EUREKA!

EUREKA!は「われ発見せり」の意味。日常の発見や感激のなかから、企業経営に役立つものを、優しく真面目に語ります。

「じゃあ、質問変えますね」

株式会社エイチ・エーエルの太田です。

 

セミナー講師とコンサルタントの比率が半々の私にとって、話すことと聴くことの両方はとても大切です。個人的には「話し上手」より「聴き上手」でありたいと思っています。

 

聴き上手ということは、相手にたくさん話してもらうことが理想なのですが、時折こちらが質問をしても相手が答えられず、黙ってしまうときがあります。

 

例えば「主要顧客のニーズを教えてください」と言って、黙ってしまうケースを想定します。答えたくても、上手い言葉が見つからないなど、いろいろな理由があります。

 

このときに「じゃあ、質問変えますね」と言って、「主な顧客が困っていることや御社に求めていることを教えてください」のように変えてしまうと、引き続き黙ってしまう。過去においては、よくありました。

 

質問を変えたつもりが、質問を説明しているだけなので、結局反応は変わらず。

2回黙られると、質問する方が焦ります。

 

私は、「一番取引の多いお客様はどこですか」みたいな質問をします。

「A社」と答えたら「A社はいろいろ要望言ってきますか」などと返します。

「言ってきますねえ」と答えたら、「それって品質ですか、納期ですか・・」と徐々に返していきます。

 

「質問変えますね」と言って質問を変える時は、「はい いいえ」で答えられる質問や、「○○」というように答えが一つに決まる質問に質問に変えた方が、相手は答えやすい。

 

一つ答えてくれたら、相手の「回答脳」がゆっくり回りだします。回りだしたら、きっといろいろ教えてくれます。